一名有底線的小主播:我只做分享,不帶貨

  原創   2020-7-24   艾肯家電網/膾炙

夜間10點整,勞累了一天的白班族正酣然入眠的時刻,某平臺的主播小高(化名)卻是打開電腦,低頭緩緩調整下麥克風,坐下來面對著鏡頭開始了自己的直播。

小高是大學時期接觸到了主播這個職業,最早只是抱著嘗試的態度通過“映客”的平臺每天與觀眾進行一些交流。“一開始直播的時候,真的不知道要做什么,常常就是化妝好了之后坐在宿舍里等人評論,然后交流。設備也簡單,一臺簡單的手機就可以。”

提及早年的直播經歷,小高一副不堪回首的模樣。其實作為小高的好友,筆者有幸在她還是生澀時期時就看過她的直播內容。實話說,沒有任何有趣的內容。但即使是略顯單調的對話式直播,小高憑借時尚潮流的打扮、不錯的屏幕形象、長年累月的堅持也是吸引了一批粉絲。

我與觀眾之間是平等的

“在‘映客’直播的時候,最好的情況下我有1000多人關注了我。從一開始只有男生,后來也進來了一些女生。我主要和男生進行一些互動,但我更會關注一些女觀眾的話題。”小高直言道:“我從一開始就沒有想過要通過打情色的擦邊球來與觀眾交流,在我心里,我和屏幕前的觀眾是平等的,因而我會更愿意去談一些大家關注,而我恰好懂的內容。”

對于女性主播而言,受眾往往是一群男生。憑借著“食色性也”的本能,女性主播的男粉絲會投入時間以及金錢的成本去支持自己喜歡的主播,群體擴大后,慢慢形成平臺內外的小圈子。這一點就類似日本宅男追逐自己喜歡的偶像團體一般,逐漸形成有組織的勢力。

有所不同的是,日本宅男和偶像團體之間是追與被追的關系,兩者缺乏有效的溝通,本質是不平等,宅男在社交地位中要弱于偶像團體,求而不得的心理加上愛屋及烏的心理也會主動購買一些周邊。而主播和粉絲卻是先天的平等關系,粉絲可以關注,也可以取消關注,可以打賞,也可以純粹地觀看。主播做好自己內容,吸引觀眾,盡管或多或少有討好觀眾的成分在,但是并不會因為粉絲的喜怒就改變自己。

“屏幕兩邊的人從社交上來說是對等的,或許某些主播和觀眾不同意,但我是這么認為的。而且不打擦邊球,做女性話題的交流也是有好處的。當我換平臺的時候,有一批女粉跟隨著我去了別的平臺,那些撩騷的人反而不見了。”

外貌協會的主播都是相似的,內容主播則各有各的特點。或許就是在此刻,小高下定決心做了一名專注在女性話題的主播。也許不會有那么多的流量,但小高確實是交到了許多朋友,也被咨詢了眾多有關在穿搭、化妝上一些問題。

直播做推薦,不做帶貨

有流量如何變現是眾多主播的難點。頭部主播的一些做法或許值得借鑒。“六年王者無人問,一朝瓜皮天下知”的斗魚游戲主播大司馬的收入來源前期主要依靠禮物以及斗魚的簽約,后期大司馬依靠前期賺的錢創辦了好幾間網吧;B站首位破千萬粉絲的UP主老番茄的收入主要來源于B站的視頻激勵計劃以及恰飯廣告費,況且本身還是復旦大學學霸;同樣擁有千萬粉絲的抖音達人“維維啊”的收入主要來源于點擊數和廣告費,前不久有消息稱,“維維啊”開始做直播帶貨,想必也是收入不菲。至于大家耳熟能詳的“薇婭”“李佳琦”則靠單場抽成獲利,賣得多賺得多。

“頭部主播的做法都是擁有一定粉絲量后賣廣告、簽約、帶貨賺錢。像我這類的小主播,盡管粉絲點擊不夠多,但在直播、短視頻的紅利期,還是能夠賺到錢的。”小高說道。

小高目前的收入還是依靠禮物、點擊以及廣告來賺錢。提及帶貨,小高比較謹慎。一方面,小高是做內容為主的主播,她的粉絲多數是被內容吸引,并非被低價的產品所吸引,另外一方面,她對自己的帶貨能力并不自信,假如專為帶貨開一次直播,可能沒有賺到錢的同時傷害到當日粉絲的觀看感受。最重要的一點是,作為小有流量的小主播,小高自身沒有能力辨別產品的好壞,除非她自己試用過。

“所以我只做推薦,不做帶貨。”小高說道,“我在視頻中、直播中跟大家推薦的產品都是我親自使用過的,衣服我會試穿、化妝品也會在鏡頭前使用一遍,小家電也是自己使用過才會推薦。而且我只負責告訴我的粉絲有這么一款產品,而且我用下來不錯,不做任何售后保證。這一點也是我在直播間,視頻中反復強調的。”

主播小高從一開始并未以帶貨為生,因而從觀眾層面就很難轉型為帶貨主播。而那些一開始就做帶貨的主播,他們又如何呢?據小高介紹,帶貨主播主要活躍在京東、淘寶這些電商平臺,而且他們本身就是與廠家直接或者間接相關,多數以賣自家產品為主。除非做到像頭部那樣的體量,否則很難跨品類、跨區域的帶貨。

他們的收入也是通過點擊、購買量、直播時長、話術水平等等綜合來評定,一般而言,他們很難做成以抽成為主,月入百萬的主播,但廠家所提供的待遇水準也不會太低。在小高看來,帶貨主播們其實代表了廠家的銷售,與自己是有區別的。

小高是分享式推薦,帶貨主播則是賣貨。一個是社交的情境,另一個則是買賣的情境,前者是顧客與顧客,C&C,后者是廠家與顧客,B2C。對小高來說,高質量的推薦內容是取得雙贏,一箭三雕的王道之路。既完成商家的宣傳任務,又出了一期高質量內容,還吸引一波粉絲。

最近小高的視頻里多了一些貴州制衣廠的畫面,常常看到她在廠家的試衣間進行試穿。也許這會是她轉型的開始吧。


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