蘇寧“薇婭”背后 一個堪比MCN的店長

  原創   2020-7-27   艾肯家電網/尋塵

“我們通過直播,非常直觀地能給門店帶來300%的增幅。”4月29日播出的央視財經《經濟半小時》欄目上,北京蘇寧洋橋店店長——李小超如是說。

電視上李小超戴著黑框眼鏡,西裝革履,語氣和緩,但掩不住的,是他激動的心情,和眉間的銳氣。

80后的他,手底下誕生了蘇寧的薇婭,他帶領的洋橋店在今年3月營收增長300%,他還和某單位簽了300萬訂單……

北京蘇寧洋橋店店長李小超

線下是門店運營的一把手,線上直播業務能力堪比MCN,就是這么一個不按常規出牌的蘇寧店長,他在閑來無事時,愛看“三個海南仔”和游戲主播“張大仙”,還是個喜歡做飯的家庭煮夫。

不得不說,在日漸崛起的直播大軍中,以李小超為代表的蘇寧門店員工,是引人好奇又不可小覷的“種子選手”。

從直播粉到做直播

北京蘇寧洋橋店,地理優勢非常優越,南依窗簾家居裝飾市場,北環裝修建材店鋪。本是客流云集的所在。

然而,今年春節過后疫情爆發,周邊客流遇阻;跨界合作的家裝企業也暫時停工停業。這直接導致原本的春季家裝節預熱吃力,銷售數據也陡然下滑。

偌大4層的洋橋店,應社區要求,每一層只能有一個導購員。原本的上班,成了熬時間。那段時間朋友們碰頭,李小超總說“你別聊,聊都是心碎。”

北京蘇寧洋橋店

那時候的李小超,或許怎么也想不到,一切會因為一個95后的提議而改變。

一次例會上,3C經理蔡玥手下,96年的“萌新”武高陽說:要不我們把產品拿網上賣試試?

李小超抱著試試的心情同意了,武高陽隨即用店里展示的樣機,下載了蘇寧易購app,在蘇寧榴蓮平臺開啟直播,當天就賣出了一臺手機,第二天,武高陽又賣了兩臺手機。

“真的假的?”擺在眼前的數據,讓李小超一時震動。自2013年進入蘇寧,7年間李小超一直負責線下門店的經營管理,雖然自己也喜歡看“張大仙”的游戲直播,也常在“三個海南仔”的直播間買生鮮,但從未考慮過自己做直播。

而武高陽的兩次嘗試,仿佛一下子點醒了他。他決定從0學起,成立團隊,以全店之力,開啟直播生涯。作為店長,李小超負責確定活動主題、跟大區、總部申請流量及價格支持等。武高陽當然是做主播;蔡玥作為品類經理,負責貨源、售后物理等;還有一個店員,負責線下自媒體的營銷,服務周邊社區會員。

就這樣,北京蘇寧洋橋店組建了直播團隊,幾乎是同時,蘇寧易購也開啟了“超店播計劃”。該計劃面向蘇寧25萬各業態終端員工、蘇寧易購零售云合伙人、蘇寧易購合作伙伴以及普通用戶開放,都可使用蘇寧直播進行帶貨。

直播越做越“摟不住”

隨著直播生涯開啟,李小超迎來了最忙碌的3月。

每天上午10點半或11點,武高陽開始直播,李小超就坐鎮后臺,盯著手機屏幕,把控直播間的節奏氣氛,同時留意武高陽的直播狀態。

當天3個小時左右的直播結束后,直播團隊就坐在一起,復盤本次直播的收獲與不足,大到主題、選品,小到武高陽的話術、肢體語言,任何細節都拎出來優化調整。

每天晚上,李小超忙到9點多回家,10點多打開電腦,為第二天的直播“備課”,活動主題、促銷力度等統統捋一遍。

在日復一日的磨合中,李小超帶領的洋橋店直播團隊,敲定了直播時長,升級了直播裝備和場景,協調安排了庫存物流等等細節。

眼看天時地利,自家門店的直播越來越上正軌,但最讓李小超欣慰的,卻是一個“人”字。

蘇寧“薇婭”——武高陽在直播

李小超至今還記得,2月12日-2月14日期間,洋橋店準備趁著情人節“干票大的”!直播當天,氛圍正熱,武高陽也賣力講解著產品,突然門店網絡故障,“直播間人這么多怎么斷了,我們大家當時都瘋了!”就在這時,李小超留意到了武高陽——也許是委屈,也許是不甘,小姑娘當時哭了。

“當時我也在忍,畢竟網絡我們這把控不了。但其實那天的銷售額是最高的,一個半小時就做到了11.2萬元。如果沒有受到客觀因素的影響,我們的成績更好。這次之后,我也明白了直播這個事,洋橋店一定能干成,因為我們已經有一個非常棒的員工,她已經進入到這個狀態里面了。我們團隊要做的,就是幫她把細節問題都解決。”

事實正如李小超所想,隨著團隊發力,直播銷售節節攀高,洋橋店的任務完成率從50%,升到100%、300%、500%……整個3月,直播給洋橋店帶來100多萬的銷售額。

洋橋店的直播,甚至上了央視。“《經濟半小時》時長30分鐘,大概有一半以上的時間都在講我們,我們當時感覺特別爽,特別帥,特別有成就感。”

最大的優勢就是平臺優勢

“你知道我們北京洋橋店直播間,產品最遠賣到了哪里?浙江、四川!他們都是通過蘇寧app引入了我們的直播間,這個都是總部給的資源。”

這在以前,是不可想象的。

以前,門店的顧客大部分來自周邊社區。但現在,洋橋店的客流來自五湖四海。

“進入到我們直播間這些粉絲,可能不是我們洋橋店的粉絲,浙江、四川的消費者,認的也不是我這個人,他們都是通過直播間、通過蘇寧的平臺去認識我了,我覺得最大的優勢就是這個平臺優勢。”

蘇寧易購app直播頁

在李小超看來,洋橋店直播間要做的,就是把現有的蘇寧易購平臺的粉絲做一個轉化,達成訂單成交。

怎么轉化?背靠大樹好乘涼。來自蘇寧總部的流量支持,價格資源,是洋橋店在任何其他平臺都無法獲得的,尤其是價格。

作為門店店長,李小超并沒有權限開通直播間的優惠券。為了拿下直播間的專屬優惠券,每次開播前,李小超都跟大區、總部的相關負責人溝通申請,直接“混”成了總部的“熟面孔”,有時還需要找廠家支持,再由總部采購維護價格機制。

“我每次遇到問題需要支持,我一定會跟總部的人溝通,因為我們有這么大的集團,有大區,還有我店長,所有的事情都能解決,只不過是時間的問題。”

其實,在直播規模壯大的過程中,李小超不是沒有考慮過拓展直播平臺。但和外部平臺接觸后,李小超也看出了一些門道——“要想在外部平臺做宣傳、營銷,你必須要投入大量費用、牽扯相當的人力物力,否則砸不出什么水花。”進入門檻其實不低。也因此,李小超更加感受到了自家蘇寧平臺對“店播”的大力支持。

直到現在,李小超跟浙江、四川的兩個消費者還有聯系,這兩個消費者還不斷的找他從直播間購物。“其實一兩筆訂單,對于整個門店規模來講也不算什么,但是我覺得他們是我們直播間攢下來的客戶,所以服務他們我更用心。”

蹚出一條新路

隨著彼時疫情淡去,4月底至6月初,洋橋店線下客流重又恢復。但猝不及防地,6月北京疫情再起,洋橋店原先籌劃的618線下團購會臨時取消,所有準備付諸東水。而直播,又一次“挑大梁”,成為了門店銷售的重大來源。

親歷兩波疫情,李小超越來越感慨新零售的意義。

“在移動互聯網的影響下,現在的消費者購物模式已經發生了變化。如果還是單純用線下經營的思維,那只能是‘吃老本’。是,我們門店都有一定的會員基礎,但家電的復購率相比生鮮等快消品,是比較低的,如果這些會員數達到瓶頸,而你不再用新的零售模式、新的渠道去開發會員的話,那肯定是走下坡路。” 這一點,李小超“門兒清”。

早在疫情之前,以蘇寧為代表的零售商,都在加速互聯網化和數字化轉型,李小超所在的蘇寧門店,從用戶、供應鏈、門店、運營各環節發力,構建起線上線下融合的智慧零售生態,極大提高了蘇寧的零售效率。也正是因此,李小超帶領的洋橋店,能夠在疫情之下,快速應對,通過直播,蹚出一條新路。

直播做得多了,李小超還總結了自己的訣竅——選品很重要。

李小超的幸福一家人

在3月疫情嚴重的那段時間,線上教育走熱,網課需求一時井噴,敏銳如李小超當時就料定ipad將火,立馬申請調貨,提前鎖定貨源,并在直播間里推廣。果不其然,整個3月,ipad成了爆款,價格反升,直播間甚至是線下門店被全部搶完。

“選品的這個時間點的把握,其實也是零售。無論是做直播也好,或者做門店運營也好,信息的掌握量跟信息敏感度都很重要。雖然直播的形式是新的,但其實它任何一個操作思路,背后都是零售的本質。”

作為蘇寧人,李小超對市場有著天然的敏感,也有著豐富的經驗值沉淀。形式雖然有新舊之別,但萬變不離其宗,唯有對零售本質的洞悉,才能不斷從市場挖掘增量。直播也不例外。

“剛開始做直播的時候,確實很累,但你把路蹚出來以后,其實還可以。最重要的是,你認同這件事情,然后你愿意去花精力去做,每一個細節每一個環節去梳理解決。最后它自然而然就會產生你想要的結果。”

回想3月的時候,李小超為了直播,“忙得像個陀螺”,現在,李小超已經駕輕就熟,所有的執行細節,全都交給了店員。而今他每天的一個重要工作,就是盯著官方新聞的數據,看行情風向——目前,北京疫情防控級別調低。

這對于門店來說,是非常積極的信號。“接下來,我們一手抓直播,一手為線下客流恢復做好準備。”李小超心懷憧憬。(尋塵)


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